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億騰醫藥被曝光替外企行賄醫生 費用高達藥價一半

作者:白象大藥房 來源:轉載 日期:2017/1/2 16:32:35 人氣:185 評論:0 

  億騰醫藥涉嫌替外資藥企行賄醫生:費用占藥價50%

醫藥領域的商業賄賂并非只有藥企組織人員直接行賄這一種,近年來被外資藥企廣泛運用的銷售外包模式亦成為行賄推廣的重災區。

10月11日,有知情人士向記者透露,國內知名的銷售外包企業億騰醫藥涉嫌在其代理品種的銷售推廣過程中,向醫生提供商業賄賂。其中涉及葛蘭素史克(GSK)、德國貝朗等制藥企業的品種。

“貝朗的腸外營養藥力保肪寧,2013年開始由億騰醫藥負責在北片市場做大規模推廣,遼寧市場幾乎是從零開始。但僅過幾月,該產品銷售增幅就非 常大,中國醫科大學一附院、二附院每月的銷售量均在3500瓶左右。其中,以各種名義向醫生支付的費用占到藥價的50%左右?!鄙鲜鋈耸拷榻B。

億騰代理GSK公司頭孢藥物西力欣和抗腫瘤藥物和美新,在推廣過程中也涉及類似問題。其中西力欣因為是老產品,市場比較穩定,支付給醫生的費用較低?!昂兔佬率?012年剛開始做的,億騰這邊還沒開始盈利,前期都鋪市場了?!?/span>

這是一條隱蔽的商業賄賂鏈條,GSK、貝朗等外資藥企向億騰醫藥支付各類費用,并提供推廣指導,由國內企業代其行使商業賄賂的工作,自己則獨善其身。銷售外包中的種種內幕,通過億騰醫藥就可看出端倪。

行賄方式隱蔽

“億騰的角色相當于GSK案件中的旅行社,以組織會議為名,把錢套取出來支付給醫生?!?/span>

億騰醫藥則是圈內小有名氣的銷售代理企業,其官網介紹,億騰醫藥“獲得16種產品的獨家分銷權,覆蓋中國1000多家醫院”。

億騰醫藥的客戶包括GSK、貝朗、雀巢和百特等外資藥企,其中和GSK和貝朗的關系較為密切。2012年末,貝朗和億騰簽訂了長達10年的合作 協議,將除了“力保肪寧”和“安平”之外的另兩個品種“力保魚優”、“力全合易”交給億騰總代理。GSK的抗生素西力欣(頭孢呋辛鈉)已由億騰代理多 年,2012年初,GSK又將卵巢癌治療藥物“和美新”交給億騰代理。

能受到多家外資藥企的青睞,億騰醫藥自有其獨到之處。上述人士向記者出示的億騰醫藥內部資料顯示,力保肪寧在東北區域市場的推廣過程中,涉嫌大量向醫生提供商業賄賂。

億騰支付賄金的形式分為兩類,一類是直接的臨床觀察費(PMS)和打單費(PDO),前者名義上是醫生參與“四期臨床試驗”的費用,后者名義上 是藥劑科將每月打印用藥數據的費用。實際上,這些費用都是直接支付給醫生的。億騰規定,打單費計入銷售人員工時補貼,每小時100元。在一張報銷憑證中, 一個銷售人員申請了19個工時,支付打單費1900元。億騰的財務制度將銷售費用分為五大類,上述直接費用歸入第二類,重要程度僅次于員工工資和獎金。

除此之外,三、四、五類費用名目繁多,如會務費、材料費、禮品費等。這些費用構成另一類支付給醫生的賄金。

上述人士表示:“醫生的需求是不同的,如之前媒體曝光的那樣,比如醫生喜歡養魚,你送2000塊錢的魚肯定好過直接送錢?!彼寡?,如果查驗億 騰的財務數據,會發現每項支出都是合規的。但銷售人員填報的各類費用只是為滿足做賬需要,大部分會議并沒開?!皟|騰的角色相當于GSK案件中的旅行社,以 組織會議為名,把錢套取出來支付給醫生?!?/span>

“今年一月份,力保肪寧開始在東北市場上做推廣,你可以看到3-5月份的平均銷售數據,多家醫院的月均銷售額超過2000瓶,甚至有幾家超過 3000瓶?!鄙鲜鋈耸勘硎?,東北的醫生“比較直接”,除了最基本的學術會之外,大量費用實際給了醫生?!拔覀€人估計,以這樣的推廣力度,東北市場短時間 內是不能賺錢的?,F在還屬于市場培養期?!?/span>

大區經理一般負責整個區域“市場資源”的調配,“把所有可用的費用集中起來,先攻下一兩個醫院,然后再做其他醫院”。記者注意到,億騰醫藥東北大區經理為孫元生,在其繪制的報表中,詳細列出了遼寧、吉林共30家醫院的銷售目標預期費用。

外資藥企抬高藥價用以支付“咨詢費”

通過開設多筆購銷發票而抬高的這部分價格,以“咨詢費”的名義,打給了代理商,這筆咨詢費占到藥品最終售價50%在中國的醫藥商業環境中,億騰醫藥的運行模式可能并非個案。但作為眾多外資藥企的代理商,億騰的行為實際構成了外資藥企在華行賄的重要一環。

外資藥企尋求代理,一般出于兩種目的。品種成熟度較高,市場售價不高的,往往會選擇銷售代理。另外,一些專用藥物缺乏同類產品,企業認為不值得投入人力物力做推廣時,也會選擇代理的方式,GSK交給億騰代理的和美新正是屬于此類。

上述人士表示,貝朗在2007年之前一直是自己做市場推廣,由于其產品線比較單一,銷售隊伍維護成本又高,因此企業效益一直不高。交給億騰代理之后,情勢立刻發生了轉變。

“貝朗通過商業企業江蘇華為醫藥物流,將產品銷往全國。北方主要是國藥控股旗下的康辰生物負責配送銷售。貝朗在這個過程中通過多步走票(開設多筆購銷發票),將產品的

銷售價格做高,以符合其在各地醫保目錄中的中標價格?!鄙鲜鋈耸糠Q,但實際上,各級物流商的利潤率并不高:“我所知最高的也不超過8%,一般在 2%-3%之間?!蓖ㄟ^開設多筆購銷發票而抬高的這部分價格,貝朗并沒有賺去,而是以“咨詢費”的名義,打給了億騰醫藥,這筆咨詢費占到藥品最終售價的 50%。

億騰醫藥拿到咨詢費后,負責幫助貝朗推廣。這樣,貝朗既不用把各種銷售費用列入財務報表,也不用管理大量銷售人員,只需要在藥品成本中加入咨詢費這一塊,即可向德國總部匯報。而億騰從中就獲得了大量收益。

相比貝朗開設“咨詢費”的做法,GSK則更為直接。其進口分裝的藥品西力欣從工廠出來后,先通過設立在所羅門群島上的一家公司將價格抬高,再進 口到國內,按正常的流程配送、銷售。億騰醫藥所賺取的,正是所羅門群島上這家公司價格抬高的部分?!皣鴥戎砸嗖阶咂?,就是因為一步走票利潤率過高, 容易被工商查出來。但在所羅門設立的公司沒人會去查?!?/span>

上述人士介紹,GSK公司會經常派人到億騰藥業給銷售人員講課,內容是如何避免在推廣過程中遭遇“合規”問題。為此,億騰計劃在明年徹底取消風險較大的“打單費”,改為其他名義向醫生支付這筆費用。這樣在財務報表上看,億騰就更加完美無缺了。

值得注意的是,隨著人力資源的成本日益增加,以及中國醫藥市場環境發生變化,外資藥企越來越傾向于選擇銷售外包的方式。輝瑞、諾華、拜耳等知名藥企在華都涉足了銷售外包,背后存在問題的可能并非億騰一例。

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